Speyer - Noch immer führen die meisten Steuerberater eine sogenannte "Wald- und Wiesen-Kanzlei", in der Mandanten aus den unterschiedlichsten Branchen betreut werden.

Branchenfokus ist für Kanzleien überlebenswichtig: Wie eine durchdachte Mandantenstruktur für mehr Umsatz bei weniger Aufwand sorgt. Damit berauben sie sich jedoch der Möglichkeit, sich auf einen bestimmten Mandantentypen zu spezialisieren und ihre Prozesse systematisch darauf auszurichten. Die Folge: Interne Abläufe sind meist zu heterogen und Rückfragen sowie komplexere Fälle stapeln sich.

"Wer sich als Steuerberater nicht auf eine bestimmte Zielgruppe fokussiert oder zumindest die Anzahl der zu betreuenden Branchen stark ausdünnt, verschafft sich unnötig viel Zusatzarbeit - und verschenkt damit zusätzlich enormes Umsatzpotenzial", sagt Michael Wohlfart. Der Kanzleiberater optimierte die Mandantenstrukturen von mehr als 250 Steuerkanzleien und kennt die Vorteile einer klaren Positionierung. In diesem Artikel verrät er, wie Kanzleien ihre Arbeitsbelastung mithilfe einer durchdachten Mandantenstruktur signifikant reduzieren und dabei gleichzeitig ihre Umsätze steigern können.

Warum eine durchdachte Mandantenstruktur gerade jetzt besonders wichtig ist

Insbesondere die über Jahre oder Jahrzehnte gewachsenen Steuerkanzleien betreuen Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen. Oft haben zufriedene Mandanten Empfehlungen ausgesprochen oder der Steuerberater ist ganz einfach der Ansprechpartner in der Region - und das für alle anfallenden Steuerfragen. Angesichts des immer komplexer werdenden Steuerrechts und Wirtschaftslebens wächst also der Aufwand, sich in jedes Problem hineinzuarbeiten - ohne dass deswegen die Einnahmen steigen würden.

Vor allem aber fehlt es an Zeit, um über die Buchhaltung hinaus tiefgreifende strategische und betriebswirtschaftliche Beratungen leisten zu können: Sinnvoll ist es daher, sich als Steuerberater auf eine oder zumindest wenige Branchen beziehungsweise artverwandte Zielgruppen zu fokussieren. Die Reduktion branchenspezifischer Sachverhalte spart viel Zusatzarbeit ein und der dadurch gewonnene Expertenstatus birgt weitere Potenziale. Bei einer Spezialisierung können Steuerkanzleien wie folgt vorgehen:

1. Ist-Analyse: Untersuchung der Mandantenstruktur

Für lange Zeit war es vollkommen normal, dass Steuerberater Mandanten ohne Berücksichtigung der Branche angenommen haben. Es ging ihnen wirtschaftlich gut, sie waren vor Ort und die fachlichen Herausforderungen waren zu meistern. Allerdings hat sich die Situation geändert: Digitalisierung, Globalisierung und einige weitere Trends haben nicht nur das Steuerrecht komplexer gemacht, sondern das gesamte Wirtschaftsleben.

Auch Steuerberater müssen also deutlich mehr Aufwand betreiben, um angesichts der spezifischer werdenden Branchenherausforderungen mithalten zu können. Es ist also wichtig, zunächst zu sondieren, welche Branchen hauptsächlich in der Mandantschaft vertreten sind.

2. Aufwand und Nutzen der Mandantenstruktur abwägen

Neue Kanzleien haben es hier einfacher: Sie können sich von vornherein auf eine oder wenige Branchen spezialisieren, sich fundierte Expertise aneignen und sinnvoll vernetzen. Etablierte Steuerberater mit einer über die Jahre gewachsenen Mandantschaft stehen da vor größeren Herausforderungen: Hier kann es schon zielführend sein, wenn sich die Steuerberater einerseits auf ihre Kernkompetenzen fokussieren und andererseits von den Mandaten trennen, die mehr Arbeit machen und überproportional viel Zeit binden.

3. Geeignete Ausrichtung identifizieren - neu fokussieren

Als Nächstes gilt es, sich auf einen bestimmten Mandantentypen zu fokussieren und die eigene Expertise auf einen Bereich auszurichten - und zwar bestenfalls weit über die deklaratorischen Leistungen hinaus: Bieten Steuerberater auch professionelle strategische, betriebswirtschaftliche und Nachfolgeberatungen, die auf die Branche zugeschnitten sind, dann lassen sich auch höhere Preise durchsetzen.

4. Konsequent in der Umsetzung sein und als Kanzlei profitieren

Spezialisierte Steuerberater sind auf spezifische Mandanten angewiesen - und die lassen sich über intelligente Werbung erreichen. Nicht nur der Steuerberater, auch die Angestellten können sich auf ein bestimmtes Themengebiet einstellen, was wiederum die Einarbeitung erleichtert. Die immer homogener werdende Zielgruppe mit ähnlichen Problemen und Aufgabenstellungen vereinfacht die Arbeit, vertieft die Expertise und bringt Aufwand und Nutzen wieder in ein gesundes Verhältnis.

Über Michael Wohlfart:

Michael Wohlfart ist Kanzleiberater und - gemeinsam mit Bastian Schoder - einer der beiden Geschäftsführer der Kanzleibooster GmbH. Die Experten unterstützen zusammen mit ihrem Team Steuerberater dabei, ihre Kanzlei entspannter zu führen und sich zukunftssicher aufzustellen. So haben sie bereits über 250 Kanzleien dabei geholfen, die Kanzleileitung deutlich zu entlasten, die Produktivität zu steigern und die Mandantenstruktur signifikant zu verbessern. Mehr Informationen dazu unter: https://kanzleibooster.de/

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