Online- und Offline-Tipps für den Erfolg als Finanzdienstleister

Was können Finanzberater also tun, um ihren Kundenstamm aufzustocken? Wir zeigen Beispiele für Online- und Offline-Strategien.

Online: Kompetenz beweisen

Das Vertrauen der Kunden gewinnen, ohne persönlichen Kontakt zu haben? Das geht. Die eigene Webseite ist das Aushängeschild einer Finanzberatung – und für viele Menschen, die in Finanzfragen nach Rat suchen, die erste Anlaufstelle. Wichtig ist es, die Themen in verständlicher Sprache aufzubereiten und mit nachvollziehbaren Rechenbeispielen zu belegen. Vielleicht bieten sich hier und da auch Grafiken an, die die Thematik veranschaulichen. Die Vorteile der eigenen Finanzberatung sollten in jedem Fall auf den ersten Blick ersichtlich und auf Wunsch vertiefbar sein.

Für den virtuellen Erstkontakt sind auch soziale Netzwerke eine gute Möglichkeit: Kunden sehen sich bei Xing oder ähnlichen Businessportalen das Profil sowie gegebenenfalls die geposteten Neuigkeiten an, um sich einen Überblick über die Güte der Finanzberatung zu schaffen. Als Besitzer des Accounts kann man sehen, wer das Profil besucht hat und eventuell Kontakt aufnehmen. Sich als Finanzdienstleister in digitalen Verzeichnissen listen zu lassen, wie hier tecis, ermöglicht den Nutzern, gezielt nach regionalen Beratern und individuellen Schwerpunkt wie Baufinanzierung oder Altersvorsorge zu suchen.

Offline: Kontakte knüpfen

Auf analogen Kanälen können Finanzberater ihre Kompetenz in besonderem Maße unter Beweis stellen. Potenzielle Kunden werden aufmerksam und fühlen sich verstanden. Das gelingt, wenn man zum Beispiel Ratgeberartikel oder zielgruppenbezogene Erfolgsgeschichten in der regionalen Presse veröffentlicht. Regelmäßige eigene Beiträge in einschlägigen Medien untermauern die Autorität. Gegebenenfalls können sogar Studien durchgeführt oder Fachbücher publiziert werden.

Auf Veranstaltungen kommt der Finanzdienstleister direkt in Kontakt mit neuen Kunden und kann sie im persönlichen Gespräch von den Services überzeugen – ohne dabei offensichtlich Akquise zu betreiben. Wer Fachvorträge oder Seminare im Rahmen einer Informationsveranstaltung hält, kann sich, wenn möglich, die Gästeliste vom Veranstalter aushändigen lassen. Oder man bietet dem Publikum einen Mehrwert, indem man beispielsweise eine Checkliste oder einen Podcast zum Download bereitstellt und im Gegenzug die Kontaktdaten erhält.

Zu einem eigenen Event können beispielsweise die Stammkunden eingeladen werden, die gern zwei bis drei Kollegen oder Freunde mitbringen dürfen. Die Gespräche drehen sich dabei um Kernthemen, jedoch nicht um spezielle Angebote. Darüber wird erst gesprochen, wenn man seine Gäste ein paar Tage später anruft und fragt, wie es ihnen gefallen hat oder welche Erkenntnisse sie gewonnen haben. Bestenfalls lässt sich aus diesem Nachgespräch heraus ein persönlicher Beratungstermin vereinbaren.