Hannover - Ob Fachkräftemangel oder Auftragsknappheit - das Handwerk macht schwere Zeiten durch.

Auftragsknappheit im Handwerk: Alexander Thieme von der A&M verrät 3 Tipps, mit denen Betriebe es trotzdem schaffen, die Auftragsbücher zu füllen. Alexander Thieme will Betriebe dabei unterstützen, effektiv gegenzusteuern: Mit der A&M steht er Handwerkern darum mit erprobten Strategien bei der Gewinnung von Kunden und Bewerbern zur Seite. Wie sich Handwerker trotz der prekären Auftragslage über Wasser halten, beleuchtet der folgende Beitrag.

Nach einigen starken Jahren ist die Auftragslage im Handwerk endgültig wieder abgeflaut. Einige Betriebe müssen jetzt sogar erbittert darum kämpfen, ihre Auftragsbücher zu füllen. Gründe dafür gibt es viele - nicht zuletzt die wirtschaftliche Unsicherheit, die noch immer vielerorts um sich greift. Eines steht unweigerlich fest: Die Auftragslage im Handwerk verschlechtert sich spürbar. Dennoch haben viele Handwerksbetriebe den Ernst der Lage noch nicht erkannt. Sie halten sich an alten Aufträgen fest und glauben, sich so über Wasser halten zu können - ein Irrglaube. "Handwerksbetriebe, die nach wie vor nicht in Aktion treten, werden schon bald das Nachsehen haben und im schlimmsten Fall ganz ohne Aufträge dastehen" mahnt Alexander Thieme von der A&M.

"Umso wichtiger ist es, jetzt aktiv zu werden. Dazu braucht es eine zielführende Strategie, die auch eine effektive und zeitgemäße Vermarktung der Betriebe einschließt", erklärt der Experte weiter. "Wer heute die Auftragsbücher füllen will, setzt nicht länger auf Zeitungsanzeigen, sondern auf digitales Marketing. Hilft auch das nicht, gilt es, gezielt nachzufassen." Mit der A&M unterstützen Alexander Thieme und sein Team Fachfirmen aus dem Handwerk und der Industrie bei der Gewinnung von Neukunden und neuen Mitarbeitern. Weit mehr als 500 Firmen konnte das Unternehmen bereits erfolgreich dabei unterstützen, durch digitales Marketing planbar mehr Aufträge und Bewerberanfragen zu gewinnen. Welche drei Dinge wirklich helfen, um der Auftragsflaute zu entkommen, hat Alexander Thieme im Folgenden zusammengefasst.

1. Gezielt bei Leads nachfassen

Bevor Handwerksbetriebe sich nach neuen Aufträgen umsehen, sollten sie bereits gestellte Anfragen einmal konkret nachfassen. Dabei gilt es zu prüfen, welche Anfragen in den letzten Wochen und Monaten hereingekommen sind, aber nicht abgeschlossen wurden. Häufig nämlich werden die Angebote von den Handwerksunternehmen erstellt, doch die Rückmeldung vonseiten der Kunden bleibt aus. Der Betrieb sollte hier erneut Kontakt aufnehmen und nachfassen: Oftmals stellt sich heraus, dass der Kunde noch immer Interesse hat - wer sich ins Gedächtnis ruft, kommt somit in die engere Auswahl und erhält häufig auch den Zuschlag. Selbst wenn dies nicht der Fall ist, beseitigt das Gespräch aber zumindest die Unsicherheit, ob sich der Kunde noch melden wird.

2. Das eigene Netzwerk effektiv nutzen

Zufriedene Kunden empfehlen Handwerker gerne weiter - dieser Leitsatz gilt heute mehr denn je. Handwerker, die keine Aufträge finden, sollten deshalb auf Bestandskunden zugehen und fragen, wie die Dinge aktuell stehen. Insbesondere sollte der Betrieb gezielt erfragen, ob der Kunde eine Empfehlung aussprechen kann oder jemanden kennt, der an Handwerksleistungen interessiert sein könnte.

Je nach Branche ist es auch sinnvoll, zusätzlich zu erfragen, ob der Kunde selbst in Kürze weitere Projekte plant. Gelegentlich ergeben sich auf diese Weise durch Upselling und ergänzende Leistungen zu vergangenen Projekten neue Aufträge.

3. Marketing neu definieren

Wer durch Empfehlungen, das Nachfassen bei Leads und Folgeaufträge nicht die Auftragsbücher füllen kann, sollte sich dringend näher mit dem Thema Marketing befassen: Anstatt sich nur ins Gedächtnis zu rufen, gilt es, spezifische Produkte korrekt zu vermarkten. Betriebe sollten also genauestens verstehen, welchen Mehrwert ihre Produkte der Zielgruppe bieten, und darauf aufbauend eine maßgeschneiderte Marketingstrategie entwickeln. Dabei ist es zu empfehlen, die Unterstützung eines Experten einzuholen. Dieser sollte strategisch beraten und darüber aufklären, welche Werbemöglichkeiten in Betracht kommen und wie sich diese in eine effektive Marketingstrategie einbinden lassen.

Fazit: Wer aktiv wird, kann seine Auftragsbücher füllen

Es gibt also durchaus Wege, dem Auftragsmangel entgegenzuwirken. Wer Empfehlungen proaktiv einholt, Leads verfolgt und angemessen für seine Leistungen wirbt, hat prinzipiell selten Probleme, Aufträge zu finden. Schlimmstenfalls besteht außerdem die Möglichkeit, an Ausschreibungen teilzunehmen oder anderen Betrieben Unterstützung anzubieten. Diese Optionen bieten zwar weniger Spielraum für günstige Konditionen, können einen Betrieb aber im Ernstfall retten. Manchmal bieten diese Maßnahmen zudem die Chance, sich neues Wissen anzueignen. Beispielsweise sind andere Handwerksbetriebe gelegentlich bereit, Know-how über Marketingstrategien oder die Optimierung von Prozessen zu teilen.

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