Hannover - Fehlende Fachkräfte und sinkende Auftragszahlen – für Handwerker sind schwere Zeiten angebrochen.
04.12.2024 - 07:31:41Die Erfolgsstrategie im Handwerk: A&M Unternehmerberatung zeigt den Weg zu höheren Margen und mehr Sicherheit in der Krise. Als Geschäftsführer der A&M Unternehmerberatung GmbH unterstützt Alexander Thieme Handwerksunternehmen dabei, diese Probleme zu meistern. Indem er Betriebe bei der Optimierung ihrer Prozesse begleitet und ihnen zu mehr Kunden- und Bewerberanfragen verhilft, legt er bei seinen Kunden den Grundstein für bleibenden Erfolg und steigende Umsätze. Hier erfahren Sie, warum Diversifikation nicht die richtige Lösung für mehr Krisensicherheit ist – und was wirklich hilft, um profitabel zu bleiben.
Das Handwerk wächst: So strömen immer mehr Anbieter auf den Markt und stellen Handwerker vor eine wachsende Konkurrenz. Um sich von ihren Mitbewerbern abzuheben und in diesem hart umkämpften Markt zu behaupten, setzen viele Handwerksunternehmen auf eine breitere Angebotspalette. Doch der Versuch, sich durch Diversifikation seiner Leistungen zusätzlich abzusichern, führt langfristig meist nicht zu einer Verbesserung, sondern dazu, dass der Betrieb in der Masse untergeht. „Ein breiteres Portfolio erscheint zwar auf den ersten Blick sinnvoll – auf Dauer wirkt es sich aber negativ auf die Qualität der Arbeit, die Gewinnmargen und die Skalierbarkeit des Betriebs aus“, mahnt Alexander Thieme, Geschäftsführer der A&M Unternehmerberatung GmbH.
„Das Erfolgsrezept für Handwerker basiert nicht auf Diversifikation, sondern auf Spezialisierung", so der Experte weiter. „Ein spezialisierter Handwerker ist effizienter und liefert in der Regel höhere Qualität als ein Alleskönner – er kann seine Leistungen also zu besseren Konditionen anbieten.“ Alexander Thieme weiß, wovon er spricht: Gemeinsam mit seinem Team der A&M Unternehmerberatung unterstützt er Handwerks- und Industriebetriebe bei der Optimierung ihrer Geschäftsprozesse und der Gewinnung qualifizierter Mitarbeiter. Hier erklärt Alexander Thieme, warum sich eine Spezialisierung für Handwerker fast immer lohnt.
Spezialisten produzieren günstig und können teurer verkaufen
Eine bewährte Erfolgsstrategie für Handwerksbetriebe – die auch in vielen anderen Branchen funktioniert – ist die Spezialisierung. Handwerker, die sich auf einen bestimmten Bereich konzentrieren, verschaffen sich einen klaren Wettbewerbsvorteil. In der Praxis setzen dennoch viele Handwerker auf ein breites Leistungsspektrum, weil sie glauben, so sicherer aufgestellt zu sein und ein größeres Kundenpotenzial zu erreichen.
Konzentriert sich ein Handwerker hingegen auf einen Teilbereich seiner Branche, kann er nicht nur seine Mitarbeiter speziell dafür beschulen, in diesem Bereich exzellente Arbeit zu leisten, was Fehlerquoten reduziert und die Arbeitsprozesse verschlankt, die Arbeit ist meist auch deutlich effizienter, präziser und erzielt dank größerer Abnahmemengen bessere Einkaufskonditionen. Das führt dazu, dass er oftmals günstigere Preise anbieten kann, ohne Einbußen bei der Qualität zu haben. Gleichzeitig kann er aber höhere Preise verlangen, da die Kunden bereit sind, für exzellente Arbeit mehr zu zahlen. Der spezialisierte Betrieb profitiert somit von einem doppelten Vorteil: Er bietet eine bessere Qualität zu niedrigeren Kosten, ohne diese durch den Marktzwang senken zu müssen.
Alleinstellungsmerkmal Expertise als Grundstein für bessere Vermarktung
Ähnlich wie im operativen Geschäft verhält es sich auch im Marketing. Ein spezialisierter Betrieb muss keine Vielzahl an Produkten bewerben, sondern kann sogenanntes Sniper-Marketing betreiben und damit nur das Produkt bewerben, auf das er sich fokussiert hat. So könnte etwa ein Betrieb, der ein Patent auf ein bestimmtes Verfahren besitzt oder sich auf eine spezifische Verarbeitungsform spezialisiert, gezielt mit seiner Expertise auf diesem Gebiet werben. Diese Strategie ermöglicht es Firmen, klare Alleinstellungsmerkmale zu schaffen, die sie aus der Vergleichbarkeit heben und Kunden von ihrer hohen Qualität überzeugen.
Steht ein Betrieb für Expertise auf einem bestimmten Gebiet, generiert er auf seinem Feld erheblich mehr Aufträge. Kunden kaufen nämlich am liebsten Qualität – sie werden also gerade bei hochpreisigen Leistungen und Produkten eher einem Spezialisten als einem Generalisten vertrauen. Dies schlägt sich für den Betrieb in höheren Umsätzen und Vorteilen bei der Preisverhandlung nieder.
Krisenfest und profitabel durch Spezialisierung
Ein spezialisierter Betrieb kann sich somit besser vermarkten und seine Leistungen zu höheren Preisen verkaufen. Indes sinken durch niedrigere Einkaufspreise, effizientere Mitarbeiter und geringere Fehlerquoten auch die Produktionskosten pro Einheit. Dadurch sind bei spezialisierten Firmen Gewinnmargen von 20 bis 25 Prozent nicht unüblich, während breit aufgestellte Handwerker in der Regel höchstens 10 Prozent Gewinn erzielen. Dies wiederum macht Spezialisten extrem krisensicher, da sie im schlimmsten Fall in der Lage sind, auch zu geringeren Preisen profitabel zu bleiben.
Die Annahme, ein breit diversifiziertes Angebot sei sicherer, ist deshalb ein Trugschluss. Im Gegenteil stellt die Spezialisierung gerade in unsicheren Zeiten einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil dar. Wer sich also auf einen Teilbereich seines Handwerks konzentriert, stellt damit die Weichen, um langfristig erfolgreich zu bleiben.
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