Oldenburg - Nach einigen guten Jahren steht die Solarbranche heute vor immensen Herausforderungen.

Pleitewelle in der Energiebranche: Experten der Seals Group verraten, was Solartechnik-Unternehmen aus dem Fall Eigensonne lernen sollten. Aaron Brück und Philipp Boros wollen Betriebe dabei unterstützen, eine der größten davon zu meistern. Sie sind Geschäftsführer der Seals Group und sorgen mit Sales as a Service dafür, dass sich Installateure sorgenfrei auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können. Hier beleuchten die Experten die Insolvenz der Eigensonne GmbH und erklären aus ihrer Sicht, wie andere Firmen sich vor einem ähnlichen Schicksal retten können.

Die Solarbranche ist in den vergangenen Jahren enorm gewachsen. Nicht nur ist Solartechnik inzwischen wegen der steigenden Preise für Netzstrom für immer mehr Menschen von Interesse - auch der Staat hilft aktuell noch fleißig nach, um die Energiewende voranzutreiben. Dennoch sind auch Solarteure nicht vor dem Bankrott geschützt, wie das Beispiel der Eigensonne GmbH zeigte. Diese hatte im Dezember 2023 erstmals Insolvenz angemeldet und war nach der Übernahme durch einen größeren Anbieter binnen kürzester Zeit wieder pleite. Aber wie konnte das passieren? "Einige Firmen denken noch immer, die Solarbranche sei ein Selbstläufer. Allerdings gleicht sich die höhere Nachfrage durch die große Zahl an Anbietern aus", erklärt Aaron Brück, Geschäftsführer der Seals Group.

"Die Pleitewelle ist bereits im Gange: Unternehmen, die sich nicht jetzt um die Kundschaft bemühen, werden spätestens dann Probleme bekommen, wenn die staatlichen Subventionen für Solartechnik gekürzt oder abgeschafft werden", fährt der Experte fort. Er ist seit vielen Jahren in der Energiebranche tätig und führt gemeinsam mit Philipp Boros die Seals Group - einen Dienstleister, der Stadtwerke, Solarteure und andere Energieunternehmen in allen Fragen rund um den Vertrieb unterstützt. "Das Beispiel von Eigensonne zeigt einige der größten Probleme der heutigen Photovoltaik-Branche auf", so Philipp Boros. "Wer nicht untergehen will, sollte also jetzt die richtigen Lektionen daraus ziehen."

Zwei Insolvenzen in kürzester Zeit: Das ist bei Eigensonne falsch gelaufen

Die Eigensonne GmbH, eine Tochter des Oldenburger Energieunternehmens EWE, hatte schon vor der Insolvenz mehrere Jahre mit Umsatzeinbußen zu kämpfen. "Zuletzt hatte Eigensonne 2023 ein Minus im zweistelligen Millionenbereich angehäuft", erklärt Aaron Brück. "Sich da noch im Alleingang herauszuwinden, war für das Unternehmen leider hoffnungslos." Die Folge war das Insolvenzverfahren, das im Dezember 2023 beim Amtsgericht Charlottenburg vorläufig und am 1. April 2024 offiziell eröffnet wurde. Nur einige Wochen später sprang AMIA Energy als Investor in die Bresche - in der Hoffnung, durch die Expertise der Eigensonne GmbH im Digitalvertrieb sein eigenes Geschäftsmodell ergänzen zu können.

Schlussendlich endete die geplante Übernahme jedoch im Desaster. "AMIA Energy ist ein extrem junges Unternehmen und hatte für die Akquise von Eigensonne Darlehen aus mehreren Quellen aufgenommen. Durch Verzögerungen bei der Auszahlung der Kreditsumme geriet AMIA danach ebenfalls in Liquiditätsprobleme", fasst Philipp Boros zusammen. Bereits am 8. Mai 2024 musste die AMIA Energy GmbH daher ebenfalls Insolvenz anmelden. Wie genau es mit den beiden Firmen langfristig weitergehen soll, ist aktuell noch ungeklärt - die Geschäfte sollen aber laut Insolvenzverwalter Sebastian Laboga weiterlaufen.

"Wer den Vertrieb vernachlässigt, kommt in der Energiebranche nicht mehr weit!"

"Übernahmen sind in der Energiebranche nichts Ungewöhnliches und können wunderbar funktionieren", erklärt Aaron Brück. "Im Falle von AMIA und Eigensonne haben jedoch beide Seiten erhebliche Fehler gemacht." So war Eigensonne vor der Übernahme bereits mehrere Jahre in den roten Zahlen, wobei ein fortlaufender Abwärtstrend schon vor der Insolvenz zu erkennen war. Dies, so die Experten, spricht für tieferliegende Probleme mit dem Geschäftsmodell des Anbieters. "Ein Problem, das neben Eigensonne aktuell auch viele andere Anbieter von Solaranlagen plagt, sind mangelhafte Vertriebsprozesse", sagt Philipp Boros. Dabei sind sowohl kleinere Firmen als auch Großunternehmen gleichermaßen gefährdet - wenn auch in unterschiedlicher Form.

"Bei mittelständischen Anbietern stellen wir oftmals fest, dass sie entweder nicht die Ressourcen für Vertriebserfolge besitzen oder sogar noch in der Geisteshaltung feststecken, sie bräuchten keine Akquise zu betreiben", führt Aaron Brück weiter aus. "Umgekehrt haben größere Firmen zwar den Willen und das Budget für großangelegte Vertriebsaktionen, sind aber zu träge, um dynamische Entscheidungen zu fällen und zu Innovationsführern zu werden." Beides führt jedoch zu ähnlichen Problemen: Auftragsknappheit, Geldnot und schlussendlich die Insolvenz.

Effektiver Vertrieb als Ausweg aus der Abwärtsspirale

Dieser Abwärtsspirale können Solarteure nur entkommen, wenn sie das Thema Vertrieb endlich ernst nehmen. Gemeinsam haben es sich Aaron Brück und Philipp Boros daher zur Mission gemacht, dort nachzufassen, wo die Photovoltaik-Branche nicht nachkommt. "Wir setzen auf maßgeschneiderte, kosteneffektive und vor allem schnell umsetzbare Konzepte für unsere Kunden, mit denen wir extrem schnell Ergebnisse erzielen", erklärt Philipp Boros. "Dadurch haben unsere Kunden nicht nur einen zeitlichen Vorsprung, sondern auch einen finanziellen Vorteil."

"Wir bieten Sales as a Service", fasst Aaron Brück zusammen. "Auf Wunsch kümmern wir uns um alles von der Leadgenerierung bis zum After-Sales-Bereich. Der Kunde kann sich also komplett auf das Fulfillment konzentrieren." Darüber hinaus unterstützen er und Philipp Boros Betriebe auch dabei, eigene Vertriebskapazitäten zu entwickeln. Dadurch ist es ihren Kunden möglich, simultan zu verkaufen, eigenes Know-how zu sammeln und den Vertrieb in eine zukunftsfähige Richtung zu entwickeln.

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